如何使用SWOT模型分析商业案例？

4P理论和SWOT理论，是营销界最常见的两个经典理论，可能也是圈外人最熟知的两个理论。如果说4P理论更像是从4个维度对自我系统剖析，那么SWOT理论则是对自己足够了解的基础上，在外部找到最适合自己的战略机会。官方来讲，S （strengths）是优势、W （weaknesses）是劣势，O （opportunities）是机会、T （threats）是威胁。

官方定位的SWOT分析，是基于内外部竞争下的态势分析，去推导出一个产品的完整战略，且战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。老聂整理了一个表，主要的推导过程套用下面一个表就足够了。

内容能力对应优势（S）和劣势（W），外部环境对应机会（O）和威胁（T），

SO战略，即机会+优势组合，可能采取的战略：最大限度的发展；

WO战略，即机会、劣势组合，可能采取的战略：利用机会、回避弱点；

ST战略，即威胁、优势组合，可能采取的战略：利用优势、减低威胁；

WT战略，即威胁、劣势组合，可能采取的战略：收缩、合并。

但每个营销人接触项目阶段不同，负责的产品成熟度也不同，而且受到市场环境瞬息变化的影响，有些时候很难全面的用SWOT去做策略。根据产品所处不同阶段，是否能简化应用SWOT流程？是值得探讨的一个命题。个人觉得比较适用的是可以用用户切片或简化的定位方法，以具体例子和大家做探讨。

案例一：网易云音乐

这是一个有品牌认知基础，进行成熟市场切入的选择。以用户年龄和音乐喜好度做两个坐标轴的用户切片。

可以看到，当时市场环境下，QQ音乐、酷狗音乐听众年龄层次比较广，但用户音乐喜好度比较低，这样的人群对音乐更多只是能听即可，没有特别大的需求；豆瓣、虾米音乐比较相似，都是年龄偏大一些，对音乐喜好程度更高的资深乐迷；而多米音乐比较特别，用户群年龄较低，对音乐的喜好度比QQ酷狗高，但比豆瓣虾米低。而网易云音乐，作为一个有成熟品牌网易作为基础的孵化项目，初入市场策略，无疑是要避开QQ音乐和酷狗音乐两个头部竞争对手，去找寻空白机会。

所以，切入左上角的市场空白，避开了QQ音乐和酷狗音乐两大竞争对手，从低龄用户群中，去切对音乐喜好度比较高的一群人，也是更有粘性的一群人。事实证明网易云音乐的战略选择是成功的，基于对人群维度和喜好度的研判，成功在成熟市场下既规避了头部竞品，又切下了一块肉。当然，即便用二维的用户切片方式，也有一个重要前提，维度的选取一定要有详尽的的市场调研，这两个坐标才能对战略方向起到帮助，而不是拍脑袋做决定。

案例二，KLOOK客路旅行

一个无成熟品牌体系依靠，新产品推向市场的占位案例。可能大多数小伙伴不清楚KLOOK这个品牌，这是一家全球目的地旅游体验预订平台，目前已经拿到上亿美元融资，成为旅游市场新的独角兽。

KLOOK核心业务是整合全球目的地的旅行体验，以标准化的产品进行售卖，比如各地的景点门票、餐饮券、一日游等。

从用户对旅游的需求来看，体验深度和旅游标准化是用户最为关注的两个维度，也是最难平衡的两个维度，以此作为用户切片的两个维度。

可以看到，目前行业巨头多处于标准化高，但体验深度较差阶段，比如携程去哪同程飞猪等，都是成熟的线路，旅行团互联网平台化，或者单纯卖票，很多时候体验并不能让人满意。所以大部分新兴企业，都会从体验深度着手，去寻找机会。但往往很难做到产品的标准化。比如马蜂窝、8只小猪等等，都是重深度体验项，但产品标准化始终不够。

而Airbnb、以及KLOOK都选准了右上方，在确保体验深度的提前下，去做好标准化。Airbnb不提，KLOOK成立初期，即找寻海外门票景点等标准化资源，没有去触碰更多看似诱人，或者深度更高的体验类产品，这也确保了它的快速发展。

所以如果就目前维度看，个人对KlOOK前景可能会比马蜂窝这些平台更看好。而一个新品牌，选准维度和战略，核心还是要自己的产品力过硬，才能脱颖而出。

案例三，瑞幸咖啡

过去一年，瑞幸应该是最火热的品牌之一。相比前面两个案例，网易云音乐是成熟品牌孵化的产品进入红海竞争，KLOOK是新品定位去红海竞争。瑞幸在我看来是另外一种维度，属于竞争度模糊，随时可能跨品类的产品。

虽然瑞幸要挑战的是星巴克，但个人始终觉得休闲类饮品虽看起来不同，但还是一个大池子下的竞争。而用户则始终需要的是成本低，流行度（炫耀度）高的产品。

可以看到，瑞幸目前努力切入的也正是这样的区间，但这里边存在一个很大问题，它是由于疯狂补贴这个利器，把自己置入到这个竞争环境下，一旦成本上涨，它是否能顺利跨入左上角区域，这是值得后续关注和思考的一个命题。这应该算是以用户切片角度，看资本决定产品竞争走向的一个典型例子。

最后可以利用以上方式留个探讨，如果按照以上用户切片的方式，思考下你的产品应该选什么维度来做策略？没有操刀产品的话，如果做一个个人属性的公众号，你的两个维度又是什么，如何去吸引受众？

个人公众号：老聂谈品牌（ID：laoniedushu）。关注市场营销、职场和个人成长